El que vamos a tratar en este artículo, es un error extendido en casi la totalidad de las Pymes cuya actividad es industrial. Es decir, que transforman la materia prima que compran mediante procesos productivos en los que la mano de obra tiene cierto protagonismo. Hablamos de empresas dedicadas a las instalaciones eléctricas, a la fontanería, la carpintería, cerrajería y otras industrias en las que, insistimos, la materia prima y la mano de obra directa tienen un peso importante en el escandallo o composición del precio.
Los años de experiencia en consultoría para pequeñas y medianas empresas, nos demuestran que la práctica habitual (y errónea) entre estas empresas a la hora de fijar el precio de sus productos o realizar el correspondiente presupuesto, es la siguiente...
¿Cómo calculan ERRÓNEAMENTE muchas Pymes el precio de sus productos o servicios?
1º) Incremenan a las materias primas o mercancías un porcentaje sobre su precio de coste
2º) El tiempo de mano de obra que estiman imputar al producto o servicio lo tasan a precio de mercado
Con esto, las empresas consideran que el porcentaje que incrementan a las materias primas, sumado al margen que les dejará el precio de la mano de obra, será suficiente para obtener un beneficio.
Pongamos un ejemplo para una empresa que tiene que calcular el precio de un producto que tiene que fabricar, cuyas materias primas valen 100 €, el precio por hora de un trabajador está en ese gremio a 25 €/hora y ese producto tiene un tiempo de fabricación de 1 hora (fabricado por un trabajador solo). También hay que decir que la empresa tiene un coste salarial de 12 € por hora y trabajador.
PRESUPUESTO DE LA EMPRESA:
1º) Materias primas: 100 +30% = 130 €.
2º) Mano de obra: 25 * 1 hr. = 25 €.
TOTAL PRECIO PRODUCTO = 155 €.
La empresa supone que de la materia prima obtiene un margen de 30 € y de la mano de obra obtiene otro margen de 13 € (recordemos que el coste salarial era de 12 € y cada hora se cobra a 25 €). Así pues, la empresa considera que con 30 € + 12 € = 42 € puede cubrir todos los costes generales que quedan por contemplar (electricidad, material de oficina, telefonía, amortizaciones, servicios de asesorías y un largo etc.), más un beneficio que debe ser satisfactorio.
¿Por qué está mal este sistema de cálculo?
1) PORQUE NO ES CLARO
El empresario que utiliza este sistema está intentando obtener un cierto margen de las materias primas y otro margen de la mano de obra.... y con la suma de esos márgenes intenta cubrir otras dos cosas: los costes generales (que por cierto, no conocerá el promedio que tiene la empresa) y su beneficio.
En resumen, intenta obtener margen de 2 conceptos para cubrir otros 2 conceptos cuya cuantía ni siquiera conoce.
2) PORQUE ES ARBITRARIO
¿Qué garantiza que el margen que obtiene de las materias primas y de
la mano de obra puedan cubrir los costes generales y el beneficio
exigido?. La respuesta es NADA. Podría ser que la empresa tuviera beneficios o que tuviera pérdidas.
En resumen, el empresario, con esta forma de calcular el precio de sus productos o servicios tiene un comportamiento arbitrario y estimativo, obviando sus costes generales y el beneficio que debe exigir a su empresa.
3) PORQUE ES INCOMPLETO
Las empresas suelen obviar un coste que no es directo pero si es variable (es un porcentaje del beneficio) conocido de antemano: se trata del Impuesto sobre Sociedades (o IRPF en el caso de autónomos).
En el caso de que la empresa calcule sus precios con el sistema anterior y obtuviera beneficios (por ejemplo, por tener unos costes generales que lo permitieran), estos se verían disminuidos por el impuesto correspondiente que, a buen seguro, no se habrá incluido en los costes generales, puesto que es variable, dependerá del beneficio y no se sabe su cuantía en euros (solo se sabe el porcentaje).
1º) Se considera el precio de coste de las materias primas del producto o servicio (100 € para el ejemplo que se va a exponer)
En resumen, el empresario, con esta forma de calcular el precio de sus productos o servicios tiene un comportamiento arbitrario y estimativo, obviando sus costes generales y el beneficio que debe exigir a su empresa.
3) PORQUE ES INCOMPLETO
Las empresas suelen obviar un coste que no es directo pero si es variable (es un porcentaje del beneficio) conocido de antemano: se trata del Impuesto sobre Sociedades (o IRPF en el caso de autónomos).
En el caso de que la empresa calcule sus precios con el sistema anterior y obtuviera beneficios (por ejemplo, por tener unos costes generales que lo permitieran), estos se verían disminuidos por el impuesto correspondiente que, a buen seguro, no se habrá incluido en los costes generales, puesto que es variable, dependerá del beneficio y no se sabe su cuantía en euros (solo se sabe el porcentaje).
¿Cómo calcular CORRECTAMENTE el precio de los productos o servicios?
2º) Se considera el precio de coste de otros costes directos como transportes o comisiones por comercialización (0 € para el ejemplo que se va a exponer)
3º) Se considera la cantidad de costes generales* a imputar a un producto, teniendo en cuenta el tiempo que se tarda en producir una unidad y considerando el promedio de costes generales para un año (se obtiene una cifra proporcional pensando en las horas que se trabajan al día y los días que se trabajan al mes y los meses que se trabajan al año)
* Por ejemplo, considerando que 10 trabajadores hacen una jornada de trabajo de 7 horas netas durante 20 días al mes y 11 meses de trabajo, tendríamos un total de 10 * 7 * 20 * 11 = 15.400 horas / año. Si por otro lado consideramos 50.000 € de costes generales al mes x 12 meses tendríamos 600.000 €. Por lo tanto, 600.000 € / 15.400 horas = 38,96 € de costes generales por hora y trabajador. Si algún empresario está pensando que este precio por hora es excesivo para ofrecer a un cliente, entonces debería pensar en reducir sus costes generales, puesto que esto constituye una prueba irrefutable.
4º) Se considera el porcentaje de Impuesto que se pagará por el beneficio que deja cada producto (25 % sobre el margen, para el ejemplo que se va a exponer)
5º) Se considera el porcentaje de margen o beneficio (10% sobre el precio final para el ejemplo que se va a exponer) que exigimos por cada producto
Con todo ello, ya podemos ponerlo en una hoja de cálculo y obtener el precio mínimo a cobrar por cada producto. Pongamos el ejemplo de la empresa y producto que hemos utilizado anteriormente en este artículo:
Si comparamos el precio mínimo de venta que indica esta tabla, es de 158,81 € que, frente a los 155 € que se habían presupuestado con el método tradicional, nos aclara que el producto se hubiera vendido 3,81 € por debajo de lo óptimo. Tengamos en cuenta que para una producción de 1.000 productos o servicios tendríamos un déficit de 3.810 € en un mes.
Si observamos las fórmulas, vemos cómo la última es ciertamente difícil de intuir y calcular, puesto que es el resultado de una ecuación que requiere un planteamiento y un desarrollo algo complicado.
Para los que tengan curiosisdad por el origen de la fórmula, puede resumirse así:
PrecioVenta = CosteTotal + ImpuestoSoc. + Margen
PrecioVenta - CosteTotal - ImpuestoSoc. - Margen = 0
PrecioVenta - CosteTotal - %Impuesto * %Margen * PrecioVenta - %Margen x PrecioVenta = 0
PrecioVenta (1 - %Impuesto * %Margen - %Margen) = CosteTotal
PrecioVenta = CosteTotal / (1- %Impuesto * %Margen - %Margen)
... que es justamente la fórmula que podíamos ver en la hoja de cálculo:
=G44/(1-F45*F46-F46)
Vista la complejidad de obtener esta fórmula, es comprensible que los empresarios tengan cierta aversión a explorar este método de cálculo, pero una vez que acabamos de ofrecer dicha fórmula, es muy fácil aplicarla, ya sea mediante una hoja de cálculo o con una calculadora.
Lo que es indiscutible es que, de esta forma, el empresario garantiza que el producto o servicio no se está vendiendo por debajo del coste y además se reserva un beneficio que puede exigir según sus preferencias, posibilidades o necesidades. En otras palabras, este método de cálculo genera y muestra el precio mínimo al que debe venderse el producto, atendiendo a los costes y circunstancias de la empresa y también al beneficio exigido por el empresario.
Muchos empresarios de pymes industriales aplican sistemas inadecuados excusándose en el hecho de que al cliente no pueden presentarle un presupuesto con un precio / hora que esté fuera de mercado, pero aquí no estamos discutiendo la forma de presentar un presupuesto (esta puede ser muy variada y podremos ajustarla a lo que "queremos que vea el cliente"). Lo que es incuestionable es que hay que presupuestar y fijar precios basándonos en datos y conociendo nuestro margen.
Por último, comentar que el cuadro de mando económico-financiero témporaCM, entre otras muchas cosas, proporciona al empresario la cifra de costes generales (fijos/indirectos por simplificación) de su empresa, cifra básica para poder imputarlos por el método explicado en este post o por otro más o menos simplificado, según el tamaño y necesidades de la empresa.
Además, lo hace de forma resumida, detallada e incluso con informes de costes generales por departamentos:
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